渐卦:企业的奖惩制度要做到让员工心服口服
作者:  来源:  访问次数:693  更新时间:2014-12-2

渐卦是易经六十四卦的第五十三卦,“渐”, 逐渐,慢慢地,一点一点地。主卦是艮卦,卦象是山,特性是被动和阻止;客卦是巽卦,卦象是风,特性是顺从。主方像山一样静止不动,阻止游移不定的客方,而客方则顺从形势,逐渐变化状态。 卦辞的“渐:女归,吉,利贞”,是说作为循序渐进的卦,它有如同女子出嫁一样,如能按照女子出嫁程序那样一步一步走,那就很吉祥,也宜于贞正。

 

周易“渐”运用于现代企业,是告诉现代企业管理者,事物的发展、矛盾的出现都有一个循序渐进的过程。因此,做什么事都不能一蹴而就,要有轻重缓急之分。否则,不懂事物变动的法则而盲目行动必凶。 

 

现代企业的奖惩制度为风山渐卦,渐:渐以正进、稳妥周全,娶妻讲究“使女子归心”,处罚也做到使其“心服”;营造一个使女子归心之家需要循序渐进,要做到让员工心服也需要一个过程。“冰冻三尺非一日之寒”,要使冰雪熔化岂能立杆见影!对处罚规章制度的实施要循序渐进、刚柔相济,要做到让员工心服口服。

 

企业建立奖惩制度是为了创建公司高效工作团队,奖励先进,促进落后,规范员工行为与调动员工工作积极性,提高工作效益和经济效益。一个公司的奖惩机制是企业文化的重要组成部分,他是对员工行为的塑造。文化就像看不见的一只手,它并不是明文规定的规章制度,而是实际发生的奖惩机制,这两者可能有很大的不同。 

 

美国西南航空公司成立之初时,公司主要经营得克萨斯州内的短途航线,后来逐步开通了美国州际航班,业务范围也扩展到30个州的58个城市。在西南航空公司,最资深的空乘人员年薪可以达到10万美元,而根据工会的统计数字,美国联合航空公司的空乘人员一年最多只能拿到5万美元。

 

公司还将业绩与员工红利挂钩,仅去年一年,西南航空公司就为员工支付红利达1.42亿美元,相当于员工工资总额的7.5%。这还不算最多,2000年,当公司共支付员工红利1.8亿美元,相当于当年员工工资总额的16.2%。

 

拥有这样的奖励制度,难怪公司第一批8名空乘人员之一的琳达·平卡说:“人们会自觉地工作努力些,再努力些。”

 

西南航空公司从创立开始就坚持的一个基本理念就是爱。西南航空公司把每个员工都视为大家庭的一分子。公司总裁凯莱赫时时刻刻走出来,与自己的团队在一起,向员工传递信息,告诉他们,他们的工作有多重要。

 

充满爱的氛围使西南航空公司的员工乐于到公司来,而且以工作为乐。凯莱赫说:“也许有其他公司与我们公司的成本相同,也许有其他公司的服务质量与我们公司相同,但有一件事其他公司是不可能与我们一样的,至少不会很容易与我们相同,那就是我们的员工对待顾客的精神状态和态度。”

 

快乐的工作气氛不仅使员工的服务态度更充满热情,也使他们的工作效率大大提高。西南航空公司员工工作的高效率是它保持低价的关键因素,它的价格比行业平均水平要低25%。

 

中国某企业在全国有300多家地市级代理商。每年都要制订十几项渠道管理制度,其核心是渠道奖励政策,对销量有着举足轻重的影响。

 

该企业的营销中心总监走马上任之后,提出了“特殊支持型奖励政策”----对全国各代理商区别对待,依据市场潜力、竞争态势、代理商广告及促销计划投入量,给予各地区数额不等的费用支持,少则几千,多则数十万。

 

由于各地情况迥异,代理商年初纷纷向公司表决心、提计划。在无法准确预测各地区全年销量的情况下,这位总监只能凭主观感觉决定公司在各地区投入多少资金。

 

“会叫的鸟儿有食吃”,这激起了渠道代理商的强烈不满。没拿到支持的地区不停地抱怨,拿到支持的地区还嫌支持太少。公司前所未有地投入了近千万元费用,却换来了代理商大面积的消极怠工、怨声载道。

 

这一年成为该企业销售史上的“滑铁卢”,任务落空、费用超标,销售形势急转直下。

 

第二年,为了扭转被动局面,营销中心吸取了失败教训,推出了“返利型奖励政策”----公司不再预先支持各地区费用,一律以全年的实际业绩说话,按不同销量级别给予不同返点奖励。

 

但如此千篇一律的政策有失僵化,没有考虑部分特殊市场的具体情况,引发了销量排名前20位的大代理商集体抗议。

 

他们认为,“没有投入就没有产出”,竞争激烈的地区仅靠代理商的力量是不够的!而市场广告促销费用全由代理商垫付,公司等着年底坐收渔翁之利,是一种不负责任的态度。

 

大代理商的消极直接影响到了中小代理的信心。该企业销售再度全面下滑。

 

渠道奖励政策是一切问题的焦点,两种政策都让代理商十分闹心。企业钱没少花却激化了矛盾,究竟该怎样办呢?

 

评判的标准不能依靠拍胸脯、喊口号的形式主义,因为如此一来,那些描绘了“宏伟蓝图”的地区就得到了公司的支持,那些默默无闻、踏实肯干的地区则会受到冷落。

 

这种费用支持导向会鼓励越来越多的渠道网络“坐而论道”,而且由于考虑因素过多、随意性太大,下级无法协助管理,很容易将矛盾集于总监一身,使得管理者心力憔悴,按下葫芦浮起瓢。

 

“没有好的过程就没有好的结果”,这是许多管理者采用过程导向考核的一个根本原因。他们固执地认为,只要把过程中的所有关键点都考虑到了,理想的结果就会出现。但过程导向也存在一些问题。

 

用统一管理“消灭”自我管理的方式,使企业整体效率无法实现最优。许多人都只是在过程中,在管理者关心的问题上做一做样子,实际效果很难保证。

 

要实现市场的更大效率,就必须充分发挥被管理者的主观能动性!要促使渠道自我管理,结果导向是必不可少的,这会调整每一个被考核地区作出最优化选择。中国的改革开放之所以取得巨大成就,与变过程导向为结果导向的管理思维密不可分的,提出“黑猫白猫”理论就是其中典型代表,影响了整整一代人;如果改革初期,继续沿用计划经济事无巨细的管理方式,没有对各地方政府以GDP增长速度论功过的考评方式,相信我们的经济不会得到今天这样的大发展。

 

总体而言,以过程导向“一刀切”的渠道管理方式过于凌乱,信息不足、经验不够,这样闭着眼一刀刀切下去,肥的瘦的都有,有人撑死,有人却饿昏过去了,市场不乱才怪;一刀切之后,即使对多数人合适,但个子高的还是被切掉了半个脑壳,忽视了市场的主要矛盾,管理的效率也大大降低了。

 

注重结果还是注重过程?在现代管理中,这已经不应该再成为问题。对于此类双变量函数中,最好的答案也许就是“二者兼顾、分清侧重”。多数企业在用单一指标进行结果管理,必然会带来很多问题。在这样的发展阶段中,逐渐、适度地导入过程管理,是管理水平上的一次重大提升。笔者认为,前提是不应该以“休克疗法”来改变结果导向的主体作用。

 

周易“渐”阐释由停顿的状态,迈步向前时,应采取渐进的原则。前进才能建功,前进当然要刚毅,但也要把握中庸原则。不可以勉强,不可以冒进,应当稳当,依据状况,把握时机,脚踏实地,一步步的循序向前迈进,动静顺乎自然,才能安全,行动不会穷困。上述的某企业制定的奖惩制度,或刚强过度,急躁冒进;或脱离群众,邪不胜正。因而必须以正当的方式突破。超脱於世俗之外,不为名利所累,则可进退由心,可以说是进的极致。制定的制定者务必循序上进,脚踏实地。同是注意品德修养,以沉着、谦逊的态度对待事业,以谦和的态度处世,就可以得到强有力的支持,会获得重大成功,可无往而不利。
 

 
 
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